Las 4 emociones que pueden impulsar la contratación de seguros

···

Contratar un seguro es, en esencia, un acto de protección frente a lo desconocido. Y es que, como ya sabes si tienes hábito de leer este blog, la mayoría de las veces nuestras decisiones no parten desde la lógica, sino que se ven influenciadas por nuestros miedos, deseos y preocupaciones diarias.

Piénsalo: ¿por qué contratas un seguro de salud? Probablemente, porque te preocupa que tú o tu familia podáis necesitar atención médica algún día. ¿Y un seguro de hogar? Porque quieres proteger ese espacio que tanto significa para ti, tu vivienda. En el fondo, los seguros no son un gasto, sino una forma de cuidar lo que más importa.

Entender y aplicar este enfoque emocional en una estrategia comercial puede marcar la diferencia y por eso, a lo largo de este artículo, vamos a profundizar en él. Así que, si quieres saber cuáles son las emociones que pueden impulsar la venta de seguros y cómo utilizarlas a tu favor, te animamos a que sigas leyendo.

La importancia de utilizar las emociones a la hora de vender

Vender no siempre es fácil, sobre todo cuando hablamos de productos que son intangibles y no ofrecen al consumidor un refuerzo inmediato, como puede ocurrir con los seguros o los productos financieros. Por eso, la clave está en utilizar la venta emocional como aliado. Y es que, cuando logras conectar con las emociones de tus clientes, todo cambia.

¿Qué es la venta emocional y por qué funciona?

Imagina que estás vendiendo un seguro. En lugar de hablar solo de las coberturas o de otros aspectos técnicos relacionados con el mismo, ¿qué tal si te enfocas en lo que realmente importa? Puedes hablar a tus clientes de esa sensación de tranquilidad que da saber que vas a estar protegido pase lo que pase o focalizarte en aquellas emociones que pueden hacer que tu cliente se sienta con mayor confianza a la hora de tomar esa decisión.

Y es que, cuando logras utilizar las emociones a tu favor, no solo eres capaz de vender un producto, sino que también aprendes a generar una conexión genuina con tu cliente. Ahora, vamos a ver cómo podemos conseguir esto.

4 emociones que impulsan la contratación de seguros (y cómo usarlas)

Algunas emociones son claves cuando se trata de conectar con los clientes y hacer que tomen decisiones. A continuación, te contamos cuáles son las más poderosas y cómo puedes utilizarlas a tu favor.

emociones que impulsan la decisión de contratar un seguro

1. El miedo a lo inesperado: la necesidad de seguridad

El miedo es una de las emociones más poderosas, y por eso tiene un impacto tan fuerte en las personas. Y es que, aunque no nos guste pensar en ello, todos somos conscientes de que los imprevistos pueden suceder en cualquier momento y debemos estar preparados para afrontarlos.

Por eso, una forma de vender los seguros, consiste en despertar ese miedo latente y transformarlo en una motivación para la acción. No se trata de asustar, sino de conectar con los escenarios que más nos preocupan: ¿Qué pasaría si sufres un accidente? ¿Cómo responderías económicamente ante una enfermedad inesperada?

El seguro se convierte entonces en la solución que calma esa inquietud, en el escudo protector contra nuestras peores pesadillas y la contratación del mismo pasa a ser el interés principal del consumidor.

2. El amor: protegiendo a los que más nos importan

¿Hay algo más importante que la familia? La mayoría de las decisiones que tomamos suelen verse influenciadas por el amor y el deseo de proteger a quienes más queremos. De ahí que la venta de seguros no deba enfocarse solo como una protección individual, sino también como una forma de cuidar a nuestros seres queridos, incluso aunque estemos lejos de ellos.

Una manera de hacer esto consiste en centrarse en hablar sobre el bienestar de los demás y en apelar a esa necesidad de seguridad que todos tenemos para quienes amamos. Para ello, podemos usar frases como “Asegura el futuro de quienes más amas” o “Tu familia merece estar protegida, siempre”. De esta manera, el cliente verá el seguro como una inversión en la tranquilidad de sus seres queridos.

3. La esperanza: visualizando un futuro seguro

Como acabamos de ver, el miedo es una emoción muy poderosa, pero también puede generar una imagen negativa sobre la marca, especialmente si se utiliza de forma excesiva. Aquí es donde entra la esperanza, una emoción que, cuando se maneja correctamente, puede transformar ese miedo en algo positivo.

Si nos centramos en la venta de seguros, la esperanza se convierte en una herramienta clave que nos ayuda a mostrar a los clientes que no solo están cubriendo un riesgo. De esta forma, si en lugar de centrarnos en explicarles lo que podría salir mal, les mostramos cómo su póliza les prepara para un futuro más seguro y esperanzador, será más sencillo que tomen la decisión de compra.

4. La confianza: el valor de sentirse respaldado

La mayor parte de las personas no quieren enfrentarse al proceso de contratar un seguro por una razón muy sencilla: es complejo. Y es que la venta de estos productos suelen plantearse de una manera excesivamente técnica, lo que genera desconfianza e incertidumbre con relación a los mismos.

Para solucionar esto, es fundamental recurrir a la transparencia. Esto implica explicar de manera clara y sencilla aspectos clave como qué cubre el seguro, cómo funciona el proceso de contratación, cuáles son las exclusiones y qué pasos deben seguir en caso de un siniestro. Además, evitar tecnicismos innecesarios y usar ejemplos prácticos puede marcar una gran diferencia.

Cómo integrar las emociones en tu estrategia de seguros

Hasta ahora hemos hablado de las 4 emociones clave que pueden ayudarte a vender más seguros. Pero ha llegado el momento de ver cómo integrarlas de manera efectiva en tu estrategia de comunicación.

Para lograrlo, te recomendamos seguir estos consejos:

Humaniza tu comunicación: habla de forma cercana a tus potenciales clientes, como si estuvieras conversando con un amigo. No se trata de vender un producto, sino de ofrecer una solución a un problema real, por lo que debemos conocer a tu target en profundidad para entender esas necesidades.
Cuenta historias: a la gente le encantan las narrativas, especialmente si pueden verse reflejados en ellas. Hablar de situaciones reales o crear ejemplos con los que se identifiquen puede ser mucho más efectivo que solo enumerar beneficios. Una buena historia conecta, emociona y hace que el cliente se vea a sí mismo como el protagonista de la solución.
Usa el diseño emocional: desde las imágenes hasta el tono de voz, todo en tu comunicación debe evocar las emociones que deseas transmitir. No se trata solo de palabras, sino de crear una experiencia completa que haga sentir a tu cliente que está tomando la decisión correcta. Un diseño que inspire confianza, seguridad y esperanza puede marcar la diferencia entre una venta y un “lo pensaré”.

En conclusión

La venta de seguros no tiene por qué convertirse en un proceso frío y distante. De hecho, si lo enfocamos así, seguramente no conseguiremos los resultados que estamos buscando. Por eso, te animamos a utilizar un enfoque basado en las emociones que hemos ido viendo a lo largo de este artículo. Verás cómo notas la diferencia.

Y, si prefieres que lo hagamos nosotros por ti, recuerda que en woko podemos ayudarte a mejorar tu estrategia de venta. Lo único que tienes que hacer es ponerte en contacto con nosotros y estaremos encantados de asesorarte.