Cómo usar la Programación Neurolingüística para vender productos financieros

Aquí es donde entra la Programación Neurolingüística (PNL), una herramienta muy poderosa que puede ayudarnos a cambiar la percepción de riesgo de nuestros potenciales clientes para así mejorar las ventas de nuestros productos.

Pero, ¿en qué consiste la PNL? ¿Cómo puede ayudarnos esta disciplina a la hora de vender este u otro tipo de productos intangibles? Estos son algunos de los secretos que vamos a desvelar a lo largo de este artículo, así que, si quieres descubrirlos, lo mejor es que continúes leyendo.

¿Por qué las personas tienen tanto miedo a los productos financieros?

El miedo al riesgo a la hora de contratar productos financieros no es algo nuevo. De hecho, la aversión al riesgo es un concepto bien documentado tanto dentro de la psicología como de la economía conductual y viene a explicarnos que las personas temen más perder lo que ya tienen que ganar algo nuevo. 

Este miedo puede hacer que tomemos ciertas decisiones que no nos benefician demasiado, como puede ser el hecho de evitar hacer una inversión rentable por temor a una posible pérdida, aunque en realidad la ganancia pueda superar el riesgo.

Además, a esto debemos sumarle el hecho de que el mundo financiero siempre se ha encontrado rodeado de incertidumbre. Las fluctuaciones del mercado, las tasas de interés cambiantes y los posibles gastos inesperados, no hacen más que acrecentar esa ansiedad que sienten las personas cuando se plantean la contratación de este tipo de productos. 

Es precisamente en este punto donde la Programación Neurolingüística (PNL) puede ser clave para cambiar esa percepción de riesgo y ayudar a los clientes a tomar decisiones. Vamos a conocerla con mayor detalle.

Programación Neurolingüística: qué es 

Como has visto más arriba, PNL son las siglas de Programación Neurolingüística, una disciplina que estudia cómo el lenguaje influye en nuestros pensamientos, emociones y comportamientos. Es decir, la PNL se basa en la idea de que el lenguaje no solo refleja lo que sentimos, sino que tiene el poder de transformar nuestra forma de actuar.

De esta manera, cuando aplicamos la PNL a la venta de productos financieros, podemos cambiar la forma en que un cliente percibe el riesgo, transformando lo que inicialmente ve como una amenaza en una oportunidad atractiva. 

Eso sí, nunca debemos olvidar que esto no trata de manipular a nuestros consumidores, sino de guiarles para que vean la situación desde una perspectiva más equilibrada y de ayudarles a tomar decisiones con mayor confianza y claridad.

Técnicas de PNL para cambiar la percepción del riesgo

Ahora que ya conocemos con mayor detalle esta disciplina, ha llegado el momento de entender cómo podemos aplicarla y, para ello, vamos a recurrir a algunas técnicas muy interesantes. Léelas todas con calma y luego elige aquellas que mejor encajen con tu negocio.

1. Anclaje para crear asociaciones positivas

El anclaje es una técnica de PNL que consiste en asociar una emoción o sensación positiva con una acción o decisión específica. Por ejemplo, si un cliente está considerando contratar un producto financiero, puedes utilizar una experiencia positiva que haya tenido previamente para anclar esa emoción a la decisión de compra.

Imagina que un cliente siente ansiedad ante la idea de invertir su dinero en un fondo de inversión. Durante la conversación que mantengas con él, puedes recordarle una experiencia en la que tomó una decisión financiera exitosa, como puede ser comprar su primera casa. Esta referencia a una experiencia positiva puede ayudarles a asociar el riesgo con algo positivo, reduciendo así la ansiedad.

2. Reencuadre para cambiar la forma en que se percibe el riesgo

Otra técnica sumamente poderosa de PNL es el reencuadre, el cual consiste en cambiar la forma en que una persona percibe una situación. De esta forma, en lugar de ver el riesgo como algo negativo, debemos ayudar a nuestro cliente a verlo como una oportunidad.

Por ejemplo, si un cliente te dice que le preocupa perder dinero en una inversión, puedes reencuadrar esa preocupación enfocándote en el potencial de ganancia. Para ello, puedes decir algo como: “Es completamente normal sentir que hay un riesgo, pero recuerda que, sin un pequeño riesgo, no existiría la posibilidad de obtener grandes rendimientos. Las grandes oportunidades siempre vienen con un poco de incertidumbre, pero eso es lo que las hace valiosas”.

Este tipo de cambio en la narrativa ayuda a transformar el riesgo en una oportunidad, lo que puede hacer que el cliente se sienta más cómodo al tomar decisiones.

3. Metáforas para hacer el riesgo más comprensible

Las metáforas son ideales de cara a simplificar conceptos complejos y hacer que las personas los comprendan de manera más emocional. Esto es algo esencial en un ámbito como el de las finanzas, ya que estas pueden resultar abstractas y difíciles de entender para muchas personas.

Veámoslo con un ejemplo. Si quieres explicar los beneficios que puede tener invertir a una persona, puedes hacerlo de la siguiente forma: “Invertir es como plantar un árbol. Al principio, puede parecer arriesgado porque no sabes si crecerá bien, pero con el tiempo, si lo cuidas y lo riegas, verás como crece fuerte y sano”. 

Esta metáfora puede ayudar al cliente a entender que, aunque el riesgo existe, es algo que puede ser gestionado y que trae recompensas a largo plazo.

4. Visualización para ayudar al cliente a imaginar el futuro

Otra manera de conseguir cambiar la percepción de riesgo de nuestros potenciales clientes consiste en emplear la visualización, una técnica en la que les ayudamos a imaginar cómo será su vida si toman una decisión determinada. De esta manera, también les guiamos hacia los beneficios, pero haciendo que los visualicen de una forma más clara.

Para ello, podemos utilizar este tipo de expresiones: “Imagínate dentro de 5 años, con tu inversión creciendo y proporcionándote los ingresos que necesitas para alcanzar tus metas. ¿Cómo te sentirías al ver que tus decisiones financieras de hoy están dando frutos?”. 

Esta visualización positiva puede reducir el miedo al riesgo y ayudará al cliente a tomar una decisión con respecto a la contratación del producto financiero.

5. Lenguaje positivo para evitar la negatividad

Finalmente, la última técnica de la cual queremos hablarte, es aquella que se basa en el uso del lenguaje positivo para evitar que nuestros consumidores puedan sentir dolor. Y es que, cuando hablamos de productos financieros, es fácil caer en el lenguaje negativo, utilizando término como “riesgo de perder dinero” o “puede que no obtengas los rendimientos esperados”. Sin embargo, lo único que hace este tipo de lenguaje es reforzar su miedo.

Por eso, en lugar de usar términos negativos, es fundamental que te enfoques en lo positivo. Veamos un ejemplo: en lugar de decir “puedes perder dinero”, di “existe la posibilidad de que el valor de tu inversión fluctúe, pero con una estrategia adecuada, el potencial de crecimiento es significativo”. Este pequeño cambio en el lenguaje puede tener un gran impacto en cómo el cliente percibe la situación.

En conclusión

El miedo al riesgo es una barrera común cuando se venden productos financieros, pero la Programación Neurolingüística (PNL) ofrece herramientas poderosas para cambiar esta percepción y ayudar a los clientes a tomar decisiones más informadas y menos emocionales. 

Esperamos que este artículo te haya ayudado a conocerlas mejor y recuerda que, si necesitas ayuda con tu estrategia, en woko podemos proporcionártela. Solamente tienes que ponerte en contacto con nosotros.